El secreto de la persuasión está en la escucha

Enrique me ha pasado un par de libros sobre la escucha, al hilo de los temas en los que ando trabajando últimamente. El primero “Actos del lenguaje, volumen I: la escucha” de Rafael Echeverría (J.C. Sáez Editor). De Rafael ya comenté en su momento otro libro sobre el que volveré en otro momento porque tiene mucho para comentar.

La escucha es lo que nos permite relacionarnos e interactuar con otras personas: “Quién habla solo en función de lo que le interesa a si mismo difícilmente logrará ser escuchado”. Escuchar es básicamente un proceso de interpretación que se realiza ”desde un pasado, desde una tradición de sentido que remite a nuestra historia personal como a la historia de la comunidad a la que pertenecemos ...”. Cada persona interpreta lo escuchado “a su manera” con lo que existe una brecha inevitable entre el orador y el oyente.

Rafael propone algunas herramientas para reducir en la medida de lo posible esta brecha:

• Verificar la escucha, por ejemplo cuando como oyentes, repetimos con diferentes palabras lo que hemos escuchado, solicitando la opinión del orador.
• Compartir inquietudes, preguntar por los motivos por los que el orador dice lo que dice, que en ocasiones no se manifiesta.
• Indagar, solicitar una mayor información, especialmente si lo que hemos escuchado nos parece ambiguo o puede ser interpretado de modos diversos.

Nos plantea también la diferencia entre indagar y proponer. Al proponer nos referimos a nuestras propias inquietudes, desde las cuales lanzamos experiencias, opiniones, acciones, etc. Al indagar por el contrario lo que buscamos es conocer mejor al otro. “La indagación es un hablar a servicio de la escucha del otro”.

Indagar y proponer no son dos acciones equilibradas. Basta con ver los debates en la tele para estar de acuerdo con lo que Rafael nos plantea “La gran mayoría de las personas cuando habla suele hacerlo para proponer ... tendemos a ser más propositivos. Esto nos obliga a colocar un énfasis mayor en destacar la importancia de la indagación”.

Indagar es abrirse a los demás, aceptar que nuestras propuestas puedan ser modificadas a través de las propuestas de los demás “Uno de los rasgos de una proposición rigurosa es no aspirar a confundirse con la verdad, es saberse provisoria, estar dispuesta a su revisión ... toda proposición es siempre conjetural”.

Nos quedan dos caminos posibles, vivir la vida por el camino de la proposición o por el de la indagación. Si optamos por la segunda opción, estaremos más dispuestos a revisar nuestras interpretaciones, veremos cada encuentro como una oportunidad de aprender, de ser transformados, de estar abiertos al asombro. Y al mostrarnos más abiertos, los demás se verán también más estimulados a abrirse ante nosotros, a generar mejores modalidades de convivencia.

Rafael menciona una frase de Peter Drucker “la fuente de errores más común en las decisiones de management es el énfasis de encontrar la respuesta correcta en vez de buscar las preguntas adecuadas”.

El segundo libro es “el arte de saber escuchar” de Francesc Torralba (Ed Milenio). Con un estilo un poco diferente, Francesc propone ideas similares a las de Rafael. Como muestra, solo un par de citas “la persona discreta y profunda, sobria en las formas pero, sutil en sus análisis, se hace escuchar sin pretenderlo” “la persona que practica la escucha se hace amar, se convierte en una persona amable, deseada en los círculos sociales, estimada por ella misma”.