Preguntas sobre lo nuevo

Dentro de mis tareas profesionales, la más habitual es la que puede etiquetarse como “estudios de mercado”, y que básicamente pretende responder a una pregunta ¿es posible vender, generando resultados positivos? planteada, bien por una empresa que desea diversificar su oferta o por promotores individuales en el inicio de andaduras empresariales.

Pregunta compleja; para contestarla con criterio necesitamos un poco de bisturí, partirla -por ejemplo- en las dos siguientes: ¿hay mercado para mi actividad? y ¿me es accesible? Con otras palabras, ¿cuántos clientes potenciales hay, … susceptibles de ser mis clientes efectivos? En ocasiones hay muchos posibles clientes pero no tenemos los medios necesarios o existen competidores difíciles de desbancar. Algunas actividades no necesitan un gran volumen para funcionar, les sirve un pequeño nicho ¿es nuestro caso?

En otras ocasiones, con propuestas novedosas, la duda es la existencia misma de clientes, ¿tal vez alguien esté interesado? Habrá que preguntar en diferentes colectivos ¿te interesa? hasta encontrar respuestas afirmativas. Pero cuidado porque lo nuevo deslumbra; la contestación “oh que interesante, seguro que sí” no siempre es sincera y aunque lo sea, no garantiza una respuesta futura positiva. Hagamos memoria, ¿quién no ha tirado a la basura algo inútil que compró en su momento, pensando que era muy interesante y valioso?

Tal vez sea necesario dar la vuelta a la pregunta; del “¿te interesa esto?” a “¿qué te interesa?”, poner el foco en las personas a las que nos dirigimos. Un rodeo que puede parecer excesivo o peligroso porque la nueva pregunta no genera siempre respuestas satisfactorias: “no sé lo que me interesa”, “me interesan muchas cosas …”, “tú eres el experto, dime lo que me podría interesar”, …

Este tipo de dificultades nos puede llevar a un dilema: ¿avanzamos en el desarrollo de nuestra propuesta sin preguntar a los clientes? Hay muchos ejemplos de éxito basados únicamente en la experiencia de los promotores. Pero cuidado, hay también muchos otros ejemplos de lo contrario, de fracasos por exceso de confianza.

Tenemos una tercera vía, avanzar a través de preguntas indirectas, más concretas. Por ejemplo ¿qué te gusta especialmente de lo que ahora existe?, ¿qué no te gusta de lo que tienes, que te limita?, ¿para qué puede servir también esto, qué otros usos le darías?, imagina algo que no existe ¿cómo es?, imagina que dispones de unos nuevos super poderes, ¿cómo son?, ¿para qué los utilizarías?, …

Este tipo de preguntas ayudan a evitar el bloqueo de la mente ante la pregunta genérica “¿Qué necesitas?. Son, de algún modo, pretextos para jugar, para avanzar a través de la conversación en la búsqueda de ideas con las que incrementar la probabilidad de éxito.

Una última pregunta ¿cómo respondemos a estas preguntas? o planteado de otro modo ¿es internet y las redes sociales un medio suficiente para responder a estos interrogantes? Lo planteo, volviendo a mi experiencia profesional, por la sensación que he tenido siempre de que algunas conversaciones eran la clave de mi trabajo; algunas conversaciones con interlocutores clave, cara a cara y en un contexto distendido, de tranquilidad. Requisitos sin los que no hubiera sido posible encontrar la luz.