El lado oscuro

El pasado jueves (7 de octubre) estuve en Donosti, en un acto organizado por Gipuzkoa Berritzen Innobasque: “Transformar prototipos de I+D en productos de mercado”. Juan Ayesta, de LKS Diara nos recordó que la casi totalidad de ideas para nuevos productos provienen de iniciativas tecnológicas, no nacen en el mercado. Pero sin las opiniones, necesidades y expectativas de los usuarios, estas ideas tecnológicas no pueden transformarse en productos reales.

Juan nos presentó un método de trabajo para la “Industrialización y Lanzamiento Comercial de Nuevos Productos, resultantes de prototipos de I+D+i”. El resto de resto de ponentes confirmaron con sus experiencias las ideas iniciales:

• Idoia Echave (Tekniker) nos contó un proyecto de un analizador de aceite, surgido de una idea tecnológica, que cobró sentido cuando se contrastó con el mercado.


• Javier Aranceta (Mondragón Componentes) nos habló de varios proyectos, pero sobre todo de lo que sucede habitualmente en su desarrollo, de cómo los retrasos e incrementos de costes modifican las buenas intenciones iniciales, porque los clientes no siempre están interesados en nuestras propuestas, tal como las hemos creado.


• Laia Jofre (Progenika) explicó su experiencia sobre el modo en que los clientes rechazaron una ambiciosa propuesta de analizador genético, que posteriormente fue desarrollada con éxito, gracias a un cribando de la propuesta inicial a través de los intereses de los potenciales usuarios.

Laia nos habló también del “lado oscuro”. Esta es la expresión que utilizan en Progenika para referirse a las personas que dejan el laboratorio para dedicarse a tareas comerciales y de marketing, para hablar y relacionarse con los clientes. Pasar al lado oscuro es, para un tecnólogo/a, una pequeña traición, dejar las actividades para las que fue formando durante muchos años, que fueron el origen de su vocación profesional.

¿Por qué no nos gusta el lado oscuro?, ¿cuál es el motivo por el que no queremos salir al mercado, a pesar de que sabemos que solo ahí podemos determinar el valor de nuestras ideas?. En las fases iniciales de desarrollo, los clientes no saben muy bien lo que quieren, con lo que podemos pensar que es mejor trabajar a sus espaldas. Pero preguntar solo al final es muy arriesgado. Los clientes a menudo no tienen respuestas claras a nuestras preguntas, pero sin ellos nuestro trabajo no tiene sentido.

Otros post relacionados en este mismo blog: 1, 2, 3, 4 y 5