domingo, enero 20, 2008

Nuestro "Guanxi"



Mikel Mesonero publicaba hace unos días en su blog un interesante texto sobre el Guanxi, que recomiendo.
Este texto me lleva a pensar sobre el peso de las relaciones personales en nuestro entorno. Hace unos años se hablaba mucho de los “comerciales agresivos”, como una figura de la que había que huir como de la peste. Los “comerciales agresivos” eran personas que se dedicaban, entre otras tareas, a conseguir pedidos a cambio de favores personales de todo tipo. Contra este modelo se oponía otro muy distinto: escuchemos a los clientes, recojamos sus demandas, démosles respuesta y estarán satisfechos, nos comprarán. La base de esta propuesta es pensar que los clientes quieren lo mejor, independientemente de la cercanía con la persona que se lo suministra.

¿Qué sucede hoy en nuestro entorno?, ¿con qué modelo funcionan las empresas?. Hay ejemplos para todos los gustos. Hoy por ejemplo he estado de rebajas y he comprado unas camisas en Zara, no porque las dependientes sean amables –que lo son-, o conocidas –que no lo son-, sino sobre todo porque tienen unas prendas bonitas a un precio muy interesante. Pero compro también ropa en otra tienda que me conocen y me llaman por teléfono cuando empieza la campaña de rebajas. Esta segunda tienda no es tan barata pero las prendas son de buena calidad. Hay más tiendas similares, pero yo les sigo comprando, creo que en parte por costumbre, porque me gusta la ropa que tienen y también porque me llaman por teléfono, supongo.

En las relaciones entre empresas se da también un hecho muy habitual: a los compradores no les gusta que les cambien de interlocutor. “A mi por favor que me atienda ...”. No da lo mismo la persona, aunque al final lo que vayamos a comprar sea una máquina o un andamio. Y muchas de las tareas de los comerciales del pasado siguen siendo muy actuales, se hacen visitas, comidas, regalos, ... todo lo que pensábamos que ya no era necesario.

Probablemente esto sea así porque la amistad es la mejor vacuna contra la incertidumbre. Comprar es decidir, seleccionar entre varias opciones, y no nos gusta meter la pata, tomar el camino equivocado. Tenemos que decidir en un tiempo corto y sin demasiada información. ¿Cómo hacer entonces?, pues normalmente dejándonos llevar por la intuición de las personas, por las sensaciones que nos transmite cada individuo. Imaginamos la respuesta de toda una organización a través del tipo de relación que somos capaces de establecer con su único representante, entre otros motivos porque no tenemos otra posibilidad, no podemos conocer al resto ni saber por adelantado si nos van a ofrecer lo que realmente estamos buscando.

No queda más remedio entonces que trabajar la amistad con los clientes. La amistad no sustituye a la calidad del producto, si hacemos mal las cosas no lo arreglaremos con una comida. Pero con ser bueno no basta.


Foto: relaciones personales en Cabo Villano, Gorliz, mejor que cañonazos.

domingo, enero 06, 2008

Trabajar en equipo



Mi amigo José Julio me lanza un reto: ¿puede un “free lance” trabajar en equipo?. Un “free lance” trabaja solo y por tanto no participa en equipos. José Julio matiza que una cosa es trabajar en grupo (varias personas que hacen la misma tarea, pero con unos objetivos individuales) y otra distinta es trabajar en equipo (varias personas comparten un objetivo colectivo). No es difícil encontrar textos sobre esta cuestión.

Yo, que fui cooperativista y ahora “free lance” me planteo: ¿trabajo en equipo?. Creo que sí, que una parte de los proyectos que realizo en empresas, colaborando temporalmente con otras personas para alcanzar un objetivo compartido, justifican la afirmación de que trabajo en equipo, con mis clientes, con otros consultores o con ambos.

La diferencia está en el carácter temporal de los equipos. Una persona independiente participa en equipos de un modo temporal, para una tarea concreta, con unos objetivos definidos y unos plazos acotados. Desde este punto de vista, pertenecer a una organización no garantiza en si mismo una mayor sensación de trabajo en equipo; no es difícil encontrar personas que, durante años, “hacen la guerra por su cuenta” dentro de organizaciones mayores o menores.

Pero una cosa es un equipo temporal y otra distinta un equipo estable, permanente. Vivimos en el mundo de lo temporal, proyectos, relaciones, actividades, ... se plantean como experiencias acotadas en el tiempo. Todo parece de usar y tirar. Y tal vez los proyectos realmente importantes son los que se inician con la intención de permanencia, de durabilidad.

Las empresas cooperativas son inicialmente eso, un proyecto permanente de trabajo en equipo. Algunas de las que yo conozco lo siguen siendo después de muchos años de trabajo. Pero hay también otras en las que no se vive esta sensación de trabajo para un objetivo común; son –como otros- unos lugares para trabajar en los que cada uno hace lo que puede.

Tal vez debamos pensar cómo fomentar en el futuro los equipos estables, preguntarnos qué le puede motivar a los jóvenes a participar en proyectos compartidos con intención de permanencia. Más que nada porque si todos somos “free lance” va a ser difícil construir proyectos sólidos.


Foto tomada en la vendimia con mi amigo Iñaki Murillo

martes, enero 01, 2008

Niebla




Esta navidad he estado unos días en Extremadura. Una de las cosas que he hecho es visitar un pantano lleno de niebla. No se veía realmente nada. Para muestra un botón o una foto como la que adjunto.

Todos los navegantes bastante contentos, lo cual demuestra que la satisfacción del personal puede encontrarse en actividades aparentemente absurdas. El sentido de las cosas, de las experiencias no es lineal.

Estar media hora perdido en la nada puede ser el mejor camino para llegar a algún sitio. O dicho al revés, tenerlo todo claro no garantiza el resultado final.

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