miércoles, febrero 08, 2017

Talleres monográficos: imaginar (1 de 3)

De cara al lanzamiento de los talleres monográficos de conversación profesional, descritos en el post anterior, me he puesto a la tarea de redactar tres textos sobre cada una de las tareas principales a desarrollar en estos talleres: imaginar, representar y analizar conversaciones. Este es el primero.

Imaginar conversaciones

Imaginar una conversación es el primer paso para mejorarla. La mayor parte de nuestras conversaciones se desarrollan sin preparación previa; simplemente suceden. En algunos casos vienen precedidas de una conversación interior que puede ser de ayuda, pero también un freno. Si imaginamos una conversación difícil, es posible que nuestros temores aviven la dificultad y nuestro pronóstico se acabe cumpliendo.

Lo que proponemos es, por tanto, imaginar nuestra conversación en clave positiva, para conseguir con ello mejores resultados. Es algo que hacemos habitualmente en muchos otros ámbitos y nos funciona bastante bien, como cuando pensamos por anticipado en los ingredientes que necesitamos, antes de ponernos a cocinar.

Pero el ejemplo anterior no es del todo acertado porque imaginar una conversación no es lo mismo que planificarla. En las conversaciones, ingredientes imprevistos pueden hacer que el resultado sea excelente, sin planificación previa. Por el contrario, una conversación muy bien planificada, obligada a discurrir por un carril cerrado puede ser un fracaso.

La propuesta es por tanto imaginar para prepararnos a todos los niveles, también para aceptar lo imprevisto que pueda surgir. El modo como proponemos llevar a cabo esta preparación es a través de preguntas, cuestionarnos nuestro estilo de conversación, muy bien asentado a través las conversaciones desarrolladas en el pasado.

Una pregunta importante atañe a los objetivos ¿para qué conversamos? ¿qué esperamos obtener?. Cuando hacemos esta pregunta, a menudo respondemos con objetivos finales: queremos que los clientes nos compren, estén satisfechos y que nos sean fieles. Pensando en ellos, nos olvidamos de los objetivos intermedios que nos guían para alcanzar el objetivo final.

Otra pregunta importante es la de la proporción entre la escucha y la exposición, y el modo como se distribuye esta proporción en las diversas fases de la conversación. ¿Empezamos la charla exponiendo nuestros criterios o escuchando a nuestros interlocutores?, y después, ¿a qué dedicamos más tiempo, a escuchar o a proponer?. La capacidad de ponernos en el otro es lo que distingue a las conversaciones de los monólogos encadenados, que es en lo que se convierten muchas de las charlas que realizamos.

Hay más preguntas: los motivos manifestados para conversar, el tiempo disponible, el tema o la pregunta inicial, los silencios, la gestión de las emociones o los gestos y movimientos corporales. ..

En resumen, imaginar para hacernos conscientes del modo como conversamos, como paso previo para mejorar.

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